КУЛ ИТ. О заказчиках и ИТ-аутсорсинге

Павел Обод – CEO Sloboda Studio на КУЛ ИТ рассказывал о создании и работе аутсорсинговой компании и спецификой работы с заказчиками.


В ближайшие дни также запускается проект Яркий Аутсорс по обучению тому, как создать свою аутсорсинговую компанию.
Там же можно найти две его книги об ИТ-аутсорсинге: как создать аутсорсинговую компанию, и как увеличить прибыль существующей.Также можно прочить его статьи на DOU.UA.

О компании Sloboda Studio:  
Технологии: Ruby on Rails, Android, iOS.
30 чел.
Офис в Харькове.
Есть удаленный постоянные сотрудники.


Итак.
Поскольку компания появились из фриланса, где сравнительно много свободы, то такая же свободна продолжается оставаться и компании.

Люди ищутся автономные – люди, которые уже заинтересованы в росте, чтобы не нужно было “мотивировать”.

Как понять заказчика?
“Хочешь словить кошку – думай, как кошка”

Иногда компании выставляют выше рейты, чтобы избавиться от геморойных заказчиков. Или же для того, чтобы можно было скинуть цену при необходимости.

Риски заказчиков:
* Исполнители не выполнят заказ или очень сделают низкого качества.
* Приходится завязываться на исполнителя.
* Потеря бюджета.
* Идеи могут своровать.
* после предоплаты могут исчезнуть
* Выполнение проекта может растягиваться в разы.
* уйдут ключевый разработчики.
* цены неожиданно взлетят и люди уйдут к другому заказчику.
* доработка существующего.
* наработки будут использоваться исполнителем или другой компанией.
* наработки практически невозможно продать, если сделано на половину


Женская линия поведения у заказчиков:
* внимание
* истерики
* требования
* иногда пассивность.

Заказчик – женское поведение – слушатель – пассивная позиция
Исполнитель – мужское поведение – выступающий – активная позиция.

Если мы заказчики, то хотим:
* перед началом узнать стоимость
* стоимость средняя по рынку (чтобы не чувствовать себя обиженный :)))))
* высокий сервис
* соответствие срокам и предупреждения в случаях измений планов или форсмажорах
* гарантия

Настроение у заказчиков такое же, как и у вас, когда вы заказываете кофе.

В ИТ зависимость заказчика от исполнителя очень большая.


Заказчик привыкает к суммам. (причем чтобы не случилось – заказчик привык платить. Часто при периодической подписке, на например, люди платят, потому что лень отписываться.
Также может быть и в случае с ИТ проектами.
Заказчик не соскочит, когда привык – нужно уж очень сильно что-то испортить, чтобы это случилось)

Заказчик привыкает к нам.

Дружба с заказчиком:
* Если удаленность, то пытаться ее размыть (например фото в ФБ. Фото, ДР, видео чаты – легко и эффективно, поездки заказчика к исполнителю)
* регулярность общения (не создавать “ощущение заброшенности”. А то, обидется и не захочет платить 🙂 )
* честность и прямота (сложная тема)
* преданность и ответственность делу (либо есть, либо нет. Полезный навык исполнителя для заказчика – но способов поощрения нет)
* бизнес-подход к задачам клиента.
* анализ потребностей заказчика
* прозрачность + доверие (рассказывать побольше заказчику, что у нас происходит, даже если это не очень важно)
Если все условия исполняются, то дружба неизбежна 🙂

Как потерять заказчика: 
* не следить за проектом
* поставить плохого исполнителя
* необосновано ставить часы/цены
* игнорировать

Риски исполнителя при работа с заказчиками:
* управление тобой и твоим временем.
* паники и истерики
* вербовка твоих исполнителей
* монополия заказов и зависимость


“Если у тебя небольшая компания, то можешь заметить, что ты вдруг оказался на работе”.

Кейс, совсем недавний.
* Маржа 60% для ПМ-овнера.
* Один ключевой разработчик в команде.
* Заказчик не знал рейты девелоперов, но потом узнал и сказал, что его “грабят”.
Решение.
* Последние 3-4 месяца на прямую не участвовал в проекте, и поэтому было недовольство заказчика психологическое – нужно быть “в теме”, причем не обязательно тратить много времени.
* Подготовил отчет по аутсорсу для Украины в сравнении с другими странами и показал заказчику – заказчик “бурчал”, но согласился.
* повысили ЗП сотрудиками и понизили рейт заказчика. В итоге получилось 20% маржи (вынужденная мера, поскольку не было денег для ЗП сотрудникам)
* стал более вовлеченным в проект.
* ушли потом всего 2 разработчика. Но в итоге вырос один из оставшихся. Появились новые люди и т.д. (Да, таки “незаменимых людей не бывает”, как говорил Иосиф Виссарионович)

* нашел новых заказчиков и этот заказчик перестал быть ключевым (заказчик выиграл в краткосрочной перспективе, но проиграл в долгосрочной)
Сейчас бы:
* не уменьшал бы рейт для заказчика.

Бывают проекты, где заказчики пушают разработчиков, им это даже нравиться – идеально для владельца компании.

О клиентах.
* нужно стремиться к постоянным заказчикам. Бизнес начинается с постоянных клиентов. Появляются деньги, возможность прогнозировать, реинвестиции, рост.
* Контролировать все равно нужно.
* поднять рейт на 10% – доп. прибыть. Мотив: “гречка дорожает”
* как относишься к сотрудникам, так они относятся к клиентам.
* иногда нужно увольнять заказчиков. (Принцип 80-20).

Лит.
Книга. “Кармический менеджмент”
Управлять бизнесом с точки зрения кармы 🙂
Я – в центре. Вокруг – потребители, сотрудники, поставщики, мир (пример для “мира”: волонтерство. Практикующие говорят, что это работает, но не понимают как :)).
Иногда может получиться отжать высокий рейт, но в итоге заказчик уйдет.

Несколько слов о курсе “Яркий аутсорс
Как создать свою компанию.
* моя история
* выбор ниши
* как стартовать и сколько нужно денег (схож с консалтингом – не нужно много денег для старта)
* где и как набирать первых сотрудников
* подводные камни (первое время – нужно много работать, но потом почти пассивный доход)
* как не стать заложником
* дорогу осилит идущий 🙂


Большинство заказов из фриланс-бирж.
Часто есть небольшие заказы, но если все ок – то потом появляются более крупные от тех же заказчиков.

(от себя добавлю, что таких случаев на много больше, чем может показаться. Именно поэтому в фрилансе сложнее всего вначале)


Преимущество аутсорсинг ИТ-бизнеса в Украине – нельзя захватить рейдерством, а если захватить, то все развалится. Власти не понимают, как толком все работает, как деньги идут и т.д.

Все наши заказчики храбрые – их за это нужно уважать!

Share

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *