Category Archives: Life

КУЛ ИТ. О заказчиках и ИТ-аутсорсинге

Павел Обод – CEO Sloboda Studio на КУЛ ИТ рассказывал о создании и работе аутсорсинговой компании и спецификой работы с заказчиками.


В ближайшие дни также запускается проект Яркий Аутсорс по обучению тому, как создать свою аутсорсинговую компанию.
Там же можно найти две его книги об ИТ-аутсорсинге: как создать аутсорсинговую компанию, и как увеличить прибыль существующей.Также можно прочить его статьи на DOU.UA.

О компании Sloboda Studio:  
Технологии: Ruby on Rails, Android, iOS.
30 чел.
Офис в Харькове.
Есть удаленный постоянные сотрудники.


Итак.
Поскольку компания появились из фриланса, где сравнительно много свободы, то такая же свободна продолжается оставаться и компании.

Люди ищутся автономные – люди, которые уже заинтересованы в росте, чтобы не нужно было “мотивировать”.

Как понять заказчика?
“Хочешь словить кошку – думай, как кошка”

Иногда компании выставляют выше рейты, чтобы избавиться от геморойных заказчиков. Или же для того, чтобы можно было скинуть цену при необходимости.

Риски заказчиков:
* Исполнители не выполнят заказ или очень сделают низкого качества.
* Приходится завязываться на исполнителя.
* Потеря бюджета.
* Идеи могут своровать.
* после предоплаты могут исчезнуть
* Выполнение проекта может растягиваться в разы.
* уйдут ключевый разработчики.
* цены неожиданно взлетят и люди уйдут к другому заказчику.
* доработка существующего.
* наработки будут использоваться исполнителем или другой компанией.
* наработки практически невозможно продать, если сделано на половину


Женская линия поведения у заказчиков:
* внимание
* истерики
* требования
* иногда пассивность.

Заказчик – женское поведение – слушатель – пассивная позиция
Исполнитель – мужское поведение – выступающий – активная позиция.

Если мы заказчики, то хотим:
* перед началом узнать стоимость
* стоимость средняя по рынку (чтобы не чувствовать себя обиженный :)))))
* высокий сервис
* соответствие срокам и предупреждения в случаях измений планов или форсмажорах
* гарантия

Настроение у заказчиков такое же, как и у вас, когда вы заказываете кофе.

В ИТ зависимость заказчика от исполнителя очень большая.


Заказчик привыкает к суммам. (причем чтобы не случилось – заказчик привык платить. Часто при периодической подписке, на например, люди платят, потому что лень отписываться.
Также может быть и в случае с ИТ проектами.
Заказчик не соскочит, когда привык – нужно уж очень сильно что-то испортить, чтобы это случилось)

Заказчик привыкает к нам.

Дружба с заказчиком:
* Если удаленность, то пытаться ее размыть (например фото в ФБ. Фото, ДР, видео чаты – легко и эффективно, поездки заказчика к исполнителю)
* регулярность общения (не создавать “ощущение заброшенности”. А то, обидется и не захочет платить 🙂 )
* честность и прямота (сложная тема)
* преданность и ответственность делу (либо есть, либо нет. Полезный навык исполнителя для заказчика – но способов поощрения нет)
* бизнес-подход к задачам клиента.
* анализ потребностей заказчика
* прозрачность + доверие (рассказывать побольше заказчику, что у нас происходит, даже если это не очень важно)
Если все условия исполняются, то дружба неизбежна 🙂

Как потерять заказчика: 
* не следить за проектом
* поставить плохого исполнителя
* необосновано ставить часы/цены
* игнорировать

Риски исполнителя при работа с заказчиками:
* управление тобой и твоим временем.
* паники и истерики
* вербовка твоих исполнителей
* монополия заказов и зависимость


“Если у тебя небольшая компания, то можешь заметить, что ты вдруг оказался на работе”.

Кейс, совсем недавний.
* Маржа 60% для ПМ-овнера.
* Один ключевой разработчик в команде.
* Заказчик не знал рейты девелоперов, но потом узнал и сказал, что его “грабят”.
Решение.
* Последние 3-4 месяца на прямую не участвовал в проекте, и поэтому было недовольство заказчика психологическое – нужно быть “в теме”, причем не обязательно тратить много времени.
* Подготовил отчет по аутсорсу для Украины в сравнении с другими странами и показал заказчику – заказчик “бурчал”, но согласился.
* повысили ЗП сотрудиками и понизили рейт заказчика. В итоге получилось 20% маржи (вынужденная мера, поскольку не было денег для ЗП сотрудникам)
* стал более вовлеченным в проект.
* ушли потом всего 2 разработчика. Но в итоге вырос один из оставшихся. Появились новые люди и т.д. (Да, таки “незаменимых людей не бывает”, как говорил Иосиф Виссарионович)

* нашел новых заказчиков и этот заказчик перестал быть ключевым (заказчик выиграл в краткосрочной перспективе, но проиграл в долгосрочной)
Сейчас бы:
* не уменьшал бы рейт для заказчика.

Бывают проекты, где заказчики пушают разработчиков, им это даже нравиться – идеально для владельца компании.

О клиентах.
* нужно стремиться к постоянным заказчикам. Бизнес начинается с постоянных клиентов. Появляются деньги, возможность прогнозировать, реинвестиции, рост.
* Контролировать все равно нужно.
* поднять рейт на 10% – доп. прибыть. Мотив: “гречка дорожает”
* как относишься к сотрудникам, так они относятся к клиентам.
* иногда нужно увольнять заказчиков. (Принцип 80-20).

Лит.
Книга. “Кармический менеджмент”
Управлять бизнесом с точки зрения кармы 🙂
Я – в центре. Вокруг – потребители, сотрудники, поставщики, мир (пример для “мира”: волонтерство. Практикующие говорят, что это работает, но не понимают как :)).
Иногда может получиться отжать высокий рейт, но в итоге заказчик уйдет.

Несколько слов о курсе “Яркий аутсорс
Как создать свою компанию.
* моя история
* выбор ниши
* как стартовать и сколько нужно денег (схож с консалтингом – не нужно много денег для старта)
* где и как набирать первых сотрудников
* подводные камни (первое время – нужно много работать, но потом почти пассивный доход)
* как не стать заложником
* дорогу осилит идущий 🙂


Большинство заказов из фриланс-бирж.
Часто есть небольшие заказы, но если все ок – то потом появляются более крупные от тех же заказчиков.

(от себя добавлю, что таких случаев на много больше, чем может показаться. Именно поэтому в фрилансе сложнее всего вначале)


Преимущество аутсорсинг ИТ-бизнеса в Украине – нельзя захватить рейдерством, а если захватить, то все развалится. Власти не понимают, как толком все работает, как деньги идут и т.д.

Все наши заказчики храбрые – их за это нужно уважать!

Работа разработчика софта в компании и во фрилансе – различия и польза друг другу

Была мысль поделиться своим опытом о том, какая разница между работой в компании и во фрилансе. Но как-то все не доходили руки, чтобы закончить статью, и все время появляется новый опыт, и понимаешь различие все глубже и глубже. А тема для меня теряет актуальность и соответсвенно интерес. Но поскольку так я никогда бы и не закончил, то выкладываю то, что есть. …. возможно я уже и сам с чем-то не согалсен из того что написал ниже.
Итак, поехали.Часто при сравнении фриланса с работой в компании в офисе в основном можно встретить следующий аргументы. Фрилансеры говорят, что свободный график и больше свободы. Работающие в компаниях говорят что у них все стабильно и понятно, а фриланс – это как то не стабильно.
Я попробую коротко собрать аргументы “за” и “против”, по возможности, со ссылками. Более того, имея определенный опыт работы фрилансером, я начал понимать, на сколько больше возможностей было при работе в компании.
Тут следует оговориться, что работа как в разных компаниях, так и во фрилансе уж очень сильно может отличаться, поэтому эта статья ни в коем случае не претендует на полноту, а скорее взгляд через призму моего опыта и коллег, с которыми я общался.

Что такое фриланс?

Чем больше пытаюсь точно сформулировать, тем меньше начал четко понимать, что же это такое 🙂

Фрилансер – это внештатный работник.
Это может быть кратковременное сотрудничество, как принято обычно считать.
А также это может быть и долговременное сотрудничество. В целом как заказчик, так и исполнитель не заинтересованы в том, чтобы тратить время на поиск друг друга, и поэтому при успешном кратковременном сотрудничестве оно часто перерастает и в долговременное.
Отличия от работы по найму все таки значительные. Как правило легко договориться о гибком графике, неполной занятости, нет необходимости все время находиться в офисе заказчика. Но от фрилансера требуется более высокая степень организованности, дисциплины и ответственности – это часто становится камнем преткновения успешного сотрудничества.
Заказчику это может быть выгодно в плане экономии на офисном помещении или же когда нет возможности полной загрузки человека. Работа со специалистом, которого по каким-то причинам нет возможности или желания брать в офисе – находится в другой стране, не хочет тратить время на дорогу и т.д.

Что такое “работа в компании”?

Что же представляет работа в компании?
В крайнем случае – это хорошо структурированная аутсорсинговая компания. В такой ситуации разработчику требуется сравнительно небольшая широта знаний, но благодаря этому он достигает большей глубины и концентрации. А как следствие невероятно высокая продуктивность по сравнению со специалистом широкого профиля, которому нужно иметь более широкий охват технологий, и как следствие, отсутствие возможности сильно углубиться. Т.е. это в некотором смысле реализация конвеера.

Некоторые очевидные плюсы и минусы работы в компании и фрилансе

Рассмотрим два типа разработчиков. Для большей четкости, я буду рассматривать крайние случаи.
Одним больше нравиться немного покодировать, а потом переваривать и обсуждать идеи, их развитие и улучшение с коллегами за чашкой кофе. В данном случае такой подход довольно легко применим в компании, с другой стороны, довольно сложно реализовать во фрилансе.
С другой стороны есть разработчики, которым более важно, чтобы их меньше отвлекали и выдавать высокие результаты, работая в потоке. Во фрилансе такие непрерывные куски найти гораздо легче. Здесь также нужно позаботиться, чтобы домашние не отвлекали. Как вариант, можно рассматривать вариант работы коворкинге и накладные расходы на дорогу.
Ну и очевидным преимущестов работы в компании является то, что довольно быстро можно найти человека, с которым можно проконсультироваться то ли по новой технологии, то ли по проекту. А это коллосально экономит время.

Польза опыта работы в компании для фриланса

Фриланс требует умения полностью организовать свою работу самостоятельно. И компания – это то место, где есть возможность посмотреть что как должно быть. Ведь компании уже имеют клиентов, положительный опыт и дают возможность другим работать в них – это свидетельствует о том, что все таки они знают как организовать работу. Где-то хуже, где-то лучше – но это уже другой вопрос.
И сразу стремиться в фриланс без опыта работы в компании – не лучшая идея. А многие, видимо, так поступают – я думаю, это одна из причин, почему есть досточно большое количество разработчиков, недовольных работой во фрилансе.
С другой стороны можно без этого обойтись, если иметь возможность учиться у успешных фрилансеров.
Соответственно если, поработав в компании, чувствуешь себя уверенно и самостоятельно, многое, что происходит, понятно, тогда можно переходить во фрилансе, если, конечно же, не хочется работать в компании.
И если вам удалось разобраться что к чему и как работать в компании, особенно в большой, то в маленькой команде, в которых зачастую работают фрилансеры, многие проблемы и решения будут очевидны, поскольку все происходит в уменьшенном масштабе.
В больших компаниях есть чему научиться. Это может быть трамплином для работы на себя.
Отдельно следует отметить, что опыт управления проектами очень полезен, во фрилансе это особенно важно, поскольку заказчик вас не может просто в любой момент спросить что к чему, и желательно дать возможность заказчику в любой момент получить к интересующей его информации.

Польза опыта работы фрилансером для компании

В фрилансе из-за меньшего количества вовлеченных людей понять интересы каждого и понять, как что работает, гораздо легче. В большой компании такие взаимосвязи можно не проследить. И потом при работе в компании проще понять что к чему, и соответственно лучше удовлетворить потребности участвующих сторон.
Также плюс касательно организации, если вы смогли работать самостоятельно, то и в компании не составит труда себя огранизовать.
Другими словами, компания для фриланса полезна тем, что мы как будто бы под микроскопом расматривали как что устроено, а фриланс для работы в компании – это как взгял с высоты птичьего полета.

Стабильность и возможности роста в фрилансе и компании

В компании плюсы очевидны – у нее есть офис, есть много людей, как правило она долго работала и поэтому все надежно, особенно для программистов, которых все время не хватает. Хотя кризис показал, что стабильность и особенно рост все таки не такие железные, как думалось до этого.
Во фрилансе если ты работаешь с заказчиком удаленно, то ощущения совсем не те – вы даже не видели человека, он, как будто бы, может просто взять и исчезнуть. Но ситуация заключается в том, что благодаря кажущейся нестабильности нехватка кадров для фриланса еще больше, чем для работы в компаниях. И поэтому возможностей просто очень много.
Здесь все таки следует заметить, что нестабильно как правило с заказчиком, который банально хочет сэкономить и никогда раньше не заказывал ПО для своей компании.
И конечно нужен определенный опыт, чтобы различать “хорошего” заказчика от “плохого”, а также фильтровать поток заказов.
При работе в компании при желании ее сменить это нужно сделать сразу – пройти интервью и начать ходить на работу в другую компанию. Во фрилансе это проще, поскольку возможностей по сокращению рабочего дня гораздо больше, и поэтому можно параллельно с одним заказчиком искать другого и попробовать с ним работать, и после этого уже более трезво принимать решение о более тесном сотрудничестве.
Кстати, это довольно хороший вариант изменить свой профессиональный профиль.
Касательно денег. В компаниях есть вилки зарплат и плановое повышение, и как правило,
чтобы повышать ЗП, нужно менять компании, хотя тут мы опять же теряем стабильность компании. Но рост по технической и менеджерской леснице никто не отменял. В то же время во фрилансе немного по другому – лестниц нет, но есть очень много альтернатив, и плавно повышать свой рейт никто не мешал, возможностей для договоренностей больше, потому что чаще общание происходит с человеком, который принимает решение исходя из своих возможностей и потребностей, а не зажат в вилки, спущенные сверху.
Появляются возможности партнерство, что в компаниях практически исключено – но после этого человек уже перестает быть фрилансером, и становится еще дальше от наемной работы.
Отдельно хочется упомянуть о стабильности.
Как я уже упоминал, во фрилансе как правило легко договориться о частичной занятости. Это дает возможность работать на нескольких проектах сразу. При работе в офисе с этим сложнее.
А если у вас мейн-стрим область, то нужно рассматривать возможность, как поставить выполнение заказов на поток, здесь уже и стабильность больше, и доход. На этом человек уже перестает быть фрилансером и переходит в следующую “весовую категорию”.

Рост

Как в компаниях, так и во фрилансе существуют возможности роста.
В компаниях существуют возможности заработать много, но тогда нужно перестать быть разработчиком и стремиться повыше в менеджмент – появляются опционы, большие бонусы. И здесь будут очень полезны как тренинги и карьерные консультации у опытных людей, чтобы лучше понять возможности в компаниях и что вам интересно.
Бонусы и опционы есть также и для технических специалистов, но у нас они встречаются гораздо реже.
Как альтернативы у фрилансеров – это стартапы или другие свои проекты. Опять же обучение у более опытных людей здесь стоит на первом месте.
Фриланс стоит все таки рассматривать с точки зрения перспективы и возможности, которые есть, как переходной период.
Здесь следует отметить, что в обоих случаев кроме разработки ПО нужно уделять довольно много внимания другим активностям.
Более подробно возможности роста я описывал в другой своей статье Куда идешь, разработчик софта?

Необходимость обучения

Чтобы быть самостоятельным, нужно постоянно учиться, желательно это вообще включить в свое повседневное расписание. Не смотря на то, что это требования для нашей профессии довольно высоко и при работе в компаниях, во фрилансе оно еще выше.
Как я уже упоминал выше, в компании как правило больше людей вокруг, которые подскажут что почитать, посоветовать что-то. Хотя и во фрилансе есть возможность использовать ресурсы, например сайты вроде StackOverflow, но это далеко не то же самое, что личное общение.
Английский язык знать нужно на порядок лучше, поскольку лучше работать с западными заказчиками, у вас есть возможость получить ту маржу, которую обычно остается у аутсорсинговорой компании. И даже работая с зарубежным заказчиком при работе компании требования к знанию английского как правило ниже, поскольку часто работа происходит не напрямую с заказчиком.
Еще как вариант, который работает во фрилансе – это договориться с заказчиком, что в случае незнания вы будете подучивать, и будете в офлайне, так вы можете изучать в реальных проектах новые технологии. О смене технологий я писал в статье Профессиональная переориентация — смена технологий разработки ПО.
Здесь есть интересный момент. Бывает так, что заказчик захочет чтобы вы учили технологии и он это оплачивает, хотя явно он это говорить не будет. Тут ситуация в том, что заказчику может быть спокойнее видеть вас в онлайне, чем думать, а не переключаетесь ли вы на другой проект.

Особенности работы во фрилансе после работы в компании

Первое, чего нет во фрилансе – это присутствия вас с заказчиком в одном офисе. Вначале вообще непонятно, то ли вы дома, то ли на работе.
Поэтому на первых порах может быть полезным установить для себя, сколько часов вы работаете в неделю, сколько выходных, а также расписание. После работы в компании это очень важно, поскольку чувства времени еще не достаточно хорошо развито, а “мотивировать” себя особо не кому, кроме как самому себе. Со временем чувство времени будет вырабатываться и можно ограничения смягчать и уже более гибко делать выбор между работой и отдыхом.
Эффект присутствия также желательно создавать и для заказчика. Больше показывать рабочей, даже промежуточной информации, доступной заказчику, чтобы как минимум убрать эффект пропадания, максимум – чтобы заказчику была возможность легко разобраться со статусом проекта. В системах управления проектами обычно есть лог изменений – это довольно полезно.
Здесь также полезно учитывать время по возможности небольшими отрезками. И как вариант чаще коммитить изменения, даже есть это промежуточные версии.
Для тех, кто любит программировать в свободное время, можно работать и в компании. и быть частично занятым во фрилансе..
Если при работе в компании о вас знают коллеги. И даже при смене компании это обычно происходит в том же городе, и о вас все равно узнают.
То во фрилансе всего этого нет, и при поиске заказчика сильно может помочь прохождение тестов. Да, вы потом все равно будете проходить собеседование, но как минимум альтернатив будет больше.
Повышать рейт можно часто, но желательно постепенно
В ф. вам также прийдется самостоятельно оформлять бумаги. Но это разовое действие. Ну и на во вторых на случай изменения законодательства, хорошо иметь знакомых в больших компаниях и у них узнавать какие бумаги меняются. Также первый раз желательно все объяснить заказчику.
Но в последствии все это занимает не больше часа в месяц и некоторая плата бухгалтеру и курьеру.
Ну и как еще одна возможность вы можете работать где хотите, хоть на море, хоть а горах, лишь бы интернет был.

Касательно попроектной оплаты. Заказчик часто может не все сказать, потому что не вспомнил или для него и так понятно. Если даже требования хорошие, то приходится пересматривать договоренности, и это лишняя работа. С почасовой оплатой такого нет.
Но следует отметить что часто заказчики, у которых есть много проектов, дают небольшие проекты, чтобы найти подходящих людей для долгосрочного сотрудничества.
Во фрилансе. при окончании сотрудничества с заказчиком важно понять, действительно ли закончился проект или же лажа с вашей стороны и это заказчик мягко отказался от услуг разрабочкика. В первом случае попросить рекомендацию, и возможно в будущем также будет заказ от того-же заказчика, при определенном количестве заказчиков получается довольно стабильно без поиска новых. А также благодаря рекомендациям может быть на много легче договориться со следующим заказчиком – рекомендации, особенно личные, очень сильно повышают доверие.
Здесь важно хорошо написать резюме, опять же могут помочь карьерные консультанты.
Ну а если же заказчик не желает с вами продолжать сотрудничать, то здесь важно сделать работу над ошибками.

Откуда взялся негативный имидж фриланса и работы с фрилансерами?

С одной стороны некоторые работодатели говорят, что после фриланса человека брать в компанию не хотят, потому как он не умеет работать.
С другой стороны мне известны случаи когда люди переходят с фриланса в очень пристижные компании или же на хорошие позиции.
А также неоднократно слышал отзывы от бывших фрилансеров, что в компаниях на много легче работать: то кофе попил, то на митинг сходил, во фрилансе, особенно при почасовой оплате время кофепития никто тебе не оплачивает.
Здесь опять же нужно прояснить ситуацию. Как я писал выше те, кто идут в фриланс не работая в компании возможно не смогут быть эффективными. А вот те, кто хорошо понимает что такое фриланс, уже зная что такое компании – совсем другое дело, они понимают и уровень ответственности, и возможности. И как правило краткосрочные проекты длятся для таких людей недолго, поскольку появляются заказчики, желающие сотрудничать на долговременной основе.
И спрашивается, с чего вдруг такому разработчику возвращаться работать в компанию.
Вот и напрашивается вопрос. А кто же с фриланса идет в компании? Ответ очевиден – не самые лучшие фрилансеры, по которым и судят о всех.
Более того, также часто люди уходят из компаний работать во фрилансе, а потом о опять возвращаются в компании, причем общаясь с человеком имеющий очень богатый опыт рекрутинга, я не заметил, что у него сложилось впечатление, что с бывшими фрилансерами сложно работать.
Иногда даже довольно успешные сейчас люди не могли найти себя во фрилансе. Тут могу лишь сказать, что нужно искать, как достичь желаемого у у людей, которые добились успеха в этой же области, а не другой, хотя изучить ошибки неудач, чтобы не повторять их, все таки стоит, главное не заражаться негативным настроением.

О заказчиках и где легче а где сложнее

Есть компании требующие небольшого количества разработчиков, и основной источник дохода у них с разработкой ПО не связан. И, как мне кажется, их довольно много. Они не в силах тягаться с поиском кадров больших аутсорсинговых компаний, “пылесосами” на жаргоне, поскольку первые не могут себе позволить посадить рекрутера для ИТ.. А в последних сидят рекрутеры целый день только поиском и занимаются. Очевидно кто будет в этом успешен.
Но то, что фрилансер может работать меньше, это да. Но это не значит хуже. Более того, об этом хорошо сказано в книге 37 сигналов: “те, кто много работают, создают больше работы и проблем, чем результатов”. Поэтому тут уж надо смотреть, на что ориентирована компания, рассматривающего кандидатуру человека, которые работал до этого не в офисе – на результат или на “биомассу”, разбавленную синьорами, продающую ваши часы заказчику.

Между фрилансом и компанией

В статье я в основном рассматривал крайние случаи.
Но есть также и промежуточные варианты.
Есть большие компании, у которых организована работа большого количества людей удаленно, например DevFactory или тот же TopCoder, где разработка ПО организована по принципу соревнований..
Промежуточный варианты – продуктовая компания, участие в роли разработчика (не кофаундера) в стартапе, фриланс на долгосрочной работе.
Отдельное место занимает удаленная работа, как правило между фрилансом на долгосрочной основе и участием в стартапе, как минимум человек должен обладать достаточными знаниями, чтобы полностью настроить себе рабочее место.
А продукт может быть внутренним или внешним.

Резюме

Во фрилансе больше свободы, больше возможностей, но за это нужно платить ответственностью и готовностью принимать решения.
Хотя то же самое можно сказать и про работу в компании.
А вообще это разные виды организации работы, и опыт в одном из них может быть очень полезным при занятии другим

Ссылки по теме (я там далеко не совсем согласен)

  1. Плюсы и минусы работы из дома http://habrahabr.ru/blogs/gtd/102747/
  2. Как студенту-фрилансеру стать руководителем http://habrahabr.ru/blogs/freelance/127404/
  3. 6 причин, по которым нужно стартовать с бирж http://habrahabr.ru/blogs/freelance/124992/
  4. Школа фриланса http://www.freelance-school.ru/
  5. Фриланс VS Офис — дуэль! (Видео отчет) http://habrahabr.ru/blogs/freelance/117794/ (Холи-вар)
  6. Как фрилансеру распознать нежелательного заказчика? http://habrahabr.ru/blogs/freelance/96142/
  7. Пять гарантированных способов уменьшить свой заработок на фрилансе http://habrahabr.ru/blogs/freelance/85204/
  8. Грустная статистика… http://habrahabr.ru/blogs/freelance/74232/
  9. Как повысить доверие заказчика к профессионалу в области IT  http://habrahabr.ru/blogs/freelance/90600/

Продакт-менеджеры рассказывают….

Продакт-менеджеры поведали:

Шевченко Александр
Сооснователь Grammarly.

Это Третий стартап c партнерам.

Предыдущие проект – проверка студенческих работ на плагиат. Клиенты – большие университеты, включая в США.
У них купили технологию, а не компанию.

2009 – закончили с ним и начали Grammarly.
Это проверка английской грамматики – самая точная и аккуратная.

Большая амбициозная задача – письменный английский язык и все что с ним связано, ниша не занята, хотят чтобы все кто учит английский были пользователями.

Grammarly – почти полностью B2C на западном рынке.

Это lean startup – все деньги свои.
Принципы стартапа:
* Validated learning (нужно понять, что ты узнаешь. включая рынок и пользователей)
* Innovation Accounting (мерять каким-то образом инновации)
* Build-Measure-Learn (пытаемся мерять максимум параметров, меняются идею, бывает очень сильно)

Изначальная идея:
Люди готовы платить за определенную уверенность в своем письме.
Далее на каждом этапе систематическое тестирование гипотезы.
Для этого гипотеза должна быть измеримая, например конверсия 2%.

Крайне важно метрики визуализировать, тогда таких технологий не было.

Далее итерации Product/Market Fit.
На каждом этапе воронки протаж увеличиют конверсию путем экспериментов – очень кропотливая работа.

Profit = Revenue – Cost

Метрики нужно фиксировать каждый день, потом по графикам можно найти интересные тренды.

Важно! Слушать пользователя.
Даже если продукт абсолютно новый.
Фаундеры некоторое время сами отвечали на звонки суппорта, очень уникальные знания.

Важно понять и собирать важные метрики, а не все, что можно собрать: что важно, что легко собирать, результаты чего реально обработать…

Google Analytics – “второй дом” 🙂

В воронке могут происходить очень странные вещи…

Урок из UI: UI question are never yes/no.

Для Product-Market Fit очень полезно узнать, что такое Importance & satisfaction, Net Promoter score.

При разработке продукта максимально быстро пытаются понять причины изменения метрики.

Самая интересная работа начинается, когда человек попадает на сайт, “мерять можно все”.
Например передвинутая кнопка может уменьшить конверсию на 30%.

Хороший урок: ценовая политика.
50%-50% – клиенты в развитых – неразвитых странах.
Путем экспериментов дошли до 25$ в месяц.
совершенно не очевидно, потому что в MS Word вроде как есть все бесплатно.
Объяснение простое – люди готовы платить за уверенность в том, что  результат качественный.
Цена может дать моментальный результат.

Накопить данные по метрикам можно сейчас уже за несколько дней, чтобы получить достаточно информации.

Очень много клиентов-студентов.

Важно для успеха:
* Правильные кофаундеры, дополняющие друг друга. Любой стартап минимум 5 лет. Если в начале между людьми что-то не так, то это гарантированно вылезет позже.
* Поскольку деньги свои, то их немного и не было варианта, чтобы не получилось 🙂 Не брали внешние деньги. “садо-мазо”, гыг 🙂

Всего 3 кофаундера, CTO всегда в Украине.
Отбор людей очень тщательный.
Есть CEO в США, который управляет компанией, раньше этой роли не нужно было.
Сложно менять структуру компании, процессы, но при этом сохранить культуру.

Продвижение начинали с маленьких шагов.

“Гугл может творить чудеса” 🙂
Первый месяц Grammarly – только платная реклама.

Писали сначала ядро, а потом смотрели, кому это нужно.
Сейчас бы делали по другому: сделали бы интерфейс, не рабочий, но востребованность уже можно было бы померять легко востребованность продукта, не инвестируя много денег в разработку самого продукта.
“Sorry, not yet implemented” гыг 🙂
На западе этот подход используется очень часто.

Алекс и Макс не программисты, хотя Макс программировал вначале.

MBA может дать хороший нетворк, но нужно поступать в правильное место.
MBA также дал ускоренный курс по западному менталитету, очень быстрый срез как люди думают. Лучше понимаешь потенциальных клиентов.

Всего около 50 чел (Торонто – первый офис, Сан Франциско – маркетинг, Киев – вся техническая команда, маркетинг).
Задача – остановиться на 55, 1.5 года назад было человек 15.
Нет аутсорсинга, но есть люди, работающие удаленно и приезжающие в офис. Часто люди приезжают также из Сан Франциско. Важно, чтобы люди в компании общались друг с другом вживую.

Аутсорсинг тяжело для сохранения культуры, не сильно верят в эту модель.

Я вначале не понял, как это можно такой движок поднять как lean-стартап, это нужно много всего знать и писать нетривиальный код, для этого алгоритмистов классных нужно иметь, да еще чтобы в теме были, а они ух какие прожорливые. Но как оказалось, что команда и знания перешли из предыдущего, проданного, проекта. И, я думаю, такой lean-стартап не каждый ангел вытянет. Lean lean-у рознь.

Роман Чувилин, продакт менеджер ООО «Бюро Вин», ТМ «Good Wine»
“Продуктовая романтика” (эмоциональная составляющая)

Часто люди покупают эмоционально, потому что они в целом и так могут купить, что хотят и в общем то нет необходимсти в покупке.

Пример: важно иметь правильные скриншоты в мобильных приложениях, чтобы пользователь захотел себе установить приложение.

Дизайн – это не то, как выглядит, а то, как работает. (Перекликается с тем, о чем Джобс говорил, видимо не случайно у докладчика e-mail на пока еще непривычном домене me.com 🙂 )

Отрывки из фильма Objectified были очень в тему.

Правильный дизайн устанавливает эмоции.

Свойства команды при создании “романтического продукта”:
* Повышенное внимание к качеству.
* Стремление к высоким пользовательским хар-кам.
* Мыслят в терминах продукта о всем мире 🙂

“Каждый предмет намеренно или нет рассказывает о своем создателе” (из Objectified)

У людей должно быть продуктовая мотивация – создавать классные и/или нужные пользователям вещи, истинная заинтересованность в  пользователях.

Нужны особые условия в команде:
Нужно свобода действий (делать то, что считаешь правильным), свобода в мыслях, свобода в рабочем времени – сидеть “в офисе с 9 до 17” не работает.
Ни один человек не будет болеть за продукт, если он не будет знать экономические показатели продукта.
Компания живет по книге Клауса Кобьелла “Мотивация в стиле ЭКШН. Восторг заразителен”. Все в компании открыто, а раз в год каждый сам себе назначает зарплату.

Атмосфера:
* Мотивация: с “мне так проще” до “так лучше для продукта”
* Много дельных советов (если только метрики, то сложно проходят коммуникий, “цифры ж все говорят”)
* отличный, легкий уровень коммуникции, все понимают друг друга с полуслова.
* коллективаная ответственность (как в СССР 🙂 ). “Если коллега не справляется, то нужно ему так помочь, чтобы получился общий высокий результат”

Эксперименты. Перед тем, как брать человека на новую роль, желательно попробовать себя в этой роли.

Все участники должны быть довольны работой!

Проводят 4 собеседования, причем на последнем почти каждый может поприсутствовать, хотя и есть ограничение на количество человек, равное 6-и.

Эффективное расходование средств: ничто так не экономит, когда каждый относится к средствам компании, как к своим

Качество продукта становится как средством самореализации.
“Нельзя самореализоваться на продукте-какашке” 🙂

Риски: все очень сильно заточено на команду.

Мечта продуктового романтика: вещи должны нравиться все больше и больше…

Продуктовая мотивация не заканчивается.

На собеседовании спрашивают ЗП и не торгуются – либо берут, либо нет.
Если человек получает меньше денег, чем он считает, что должен получать, он будет считать себя все время обиженным и не будет мотивированным продуктом.

Видимо лимит на размер такой компании есть, в несколько сот человек. Но эффективность такой культуры чрезвычайно высокая.

Для меня доклад был как глоток свежего воздуха, когда кругом царит копроэкономика.
Ну и абсолютно неожиданно, что в Украине такие компании есть.

Портной Роман. Prom.UA
Prom.UA – торговый центр в интернете.
Приоретизация бек-логов в компании.

Более десяти отделав внутри компании заказывают фичи продакт-менеджерам, и у каждого “самая важная фича”.

Скорость выкатывания новых фич очень важна для мотивации разработчиков – они сразу видят результат и точно понятно, зачем нужна была та или иная фича. Это не несколько месяцев, когда уже не помнишь, что ты писал и зачем.

Попытка внедрить SCRUM:
не подошел, потому что нет возможности менять бек-лог во время спринта, а на этом все завязано.
(Хотя как по мне, в Scrum-е есть много приемов, которые и без спринтов классно работают)

2 недели на реализацию фичи может быть долго.
Пример – акция Гугла на бесплатные купоны.

Все фичи делят на камни (более 3 дней) и песок (доработки менее 3 дней)
Баги всегда с максимальным приоритетом.

Камни занимают 80%, песок – 20%
Еженедельно происходит планирование.

Готовность камней практически гарантирована.

Приоретизируют раз в квартал.
А песок попадает на протяжении 3-х месяцев.

Если что-то новое появляется, то нужно смотреть, куда его вставлять, а также, что выпадает из итерации: то ли недельной, то ли квартальной. Тогда и внутреннему заказчику более понятно, почему реализация функциональности отодвинута.

Используют экономическое обоснование для приоретизации фичей.

С приоритезацией инновационных идей мне не совсем понятно. Разработчики как-то сами планируют их без экономического обоснования.
А от других отделов как внедряются инновационные идеи, не понятно.
Видимо все таки это происходит на квартальном собрании – двухфазная приоретизация.