Monthly Archives: September 2012

КУЛ ИТ. О заказчиках и ИТ-аутсорсинге

Павел Обод – CEO Sloboda Studio на КУЛ ИТ рассказывал о создании и работе аутсорсинговой компании и спецификой работы с заказчиками.


В ближайшие дни также запускается проект Яркий Аутсорс по обучению тому, как создать свою аутсорсинговую компанию.
Там же можно найти две его книги об ИТ-аутсорсинге: как создать аутсорсинговую компанию, и как увеличить прибыль существующей.Также можно прочить его статьи на DOU.UA.

О компании Sloboda Studio:  
Технологии: Ruby on Rails, Android, iOS.
30 чел.
Офис в Харькове.
Есть удаленный постоянные сотрудники.


Итак.
Поскольку компания появились из фриланса, где сравнительно много свободы, то такая же свободна продолжается оставаться и компании.

Люди ищутся автономные – люди, которые уже заинтересованы в росте, чтобы не нужно было “мотивировать”.

Как понять заказчика?
“Хочешь словить кошку – думай, как кошка”

Иногда компании выставляют выше рейты, чтобы избавиться от геморойных заказчиков. Или же для того, чтобы можно было скинуть цену при необходимости.

Риски заказчиков:
* Исполнители не выполнят заказ или очень сделают низкого качества.
* Приходится завязываться на исполнителя.
* Потеря бюджета.
* Идеи могут своровать.
* после предоплаты могут исчезнуть
* Выполнение проекта может растягиваться в разы.
* уйдут ключевый разработчики.
* цены неожиданно взлетят и люди уйдут к другому заказчику.
* доработка существующего.
* наработки будут использоваться исполнителем или другой компанией.
* наработки практически невозможно продать, если сделано на половину


Женская линия поведения у заказчиков:
* внимание
* истерики
* требования
* иногда пассивность.

Заказчик – женское поведение – слушатель – пассивная позиция
Исполнитель – мужское поведение – выступающий – активная позиция.

Если мы заказчики, то хотим:
* перед началом узнать стоимость
* стоимость средняя по рынку (чтобы не чувствовать себя обиженный :)))))
* высокий сервис
* соответствие срокам и предупреждения в случаях измений планов или форсмажорах
* гарантия

Настроение у заказчиков такое же, как и у вас, когда вы заказываете кофе.

В ИТ зависимость заказчика от исполнителя очень большая.


Заказчик привыкает к суммам. (причем чтобы не случилось – заказчик привык платить. Часто при периодической подписке, на например, люди платят, потому что лень отписываться.
Также может быть и в случае с ИТ проектами.
Заказчик не соскочит, когда привык – нужно уж очень сильно что-то испортить, чтобы это случилось)

Заказчик привыкает к нам.

Дружба с заказчиком:
* Если удаленность, то пытаться ее размыть (например фото в ФБ. Фото, ДР, видео чаты – легко и эффективно, поездки заказчика к исполнителю)
* регулярность общения (не создавать “ощущение заброшенности”. А то, обидется и не захочет платить 🙂 )
* честность и прямота (сложная тема)
* преданность и ответственность делу (либо есть, либо нет. Полезный навык исполнителя для заказчика – но способов поощрения нет)
* бизнес-подход к задачам клиента.
* анализ потребностей заказчика
* прозрачность + доверие (рассказывать побольше заказчику, что у нас происходит, даже если это не очень важно)
Если все условия исполняются, то дружба неизбежна 🙂

Как потерять заказчика: 
* не следить за проектом
* поставить плохого исполнителя
* необосновано ставить часы/цены
* игнорировать

Риски исполнителя при работа с заказчиками:
* управление тобой и твоим временем.
* паники и истерики
* вербовка твоих исполнителей
* монополия заказов и зависимость


“Если у тебя небольшая компания, то можешь заметить, что ты вдруг оказался на работе”.

Кейс, совсем недавний.
* Маржа 60% для ПМ-овнера.
* Один ключевой разработчик в команде.
* Заказчик не знал рейты девелоперов, но потом узнал и сказал, что его “грабят”.
Решение.
* Последние 3-4 месяца на прямую не участвовал в проекте, и поэтому было недовольство заказчика психологическое – нужно быть “в теме”, причем не обязательно тратить много времени.
* Подготовил отчет по аутсорсу для Украины в сравнении с другими странами и показал заказчику – заказчик “бурчал”, но согласился.
* повысили ЗП сотрудиками и понизили рейт заказчика. В итоге получилось 20% маржи (вынужденная мера, поскольку не было денег для ЗП сотрудникам)
* стал более вовлеченным в проект.
* ушли потом всего 2 разработчика. Но в итоге вырос один из оставшихся. Появились новые люди и т.д. (Да, таки “незаменимых людей не бывает”, как говорил Иосиф Виссарионович)

* нашел новых заказчиков и этот заказчик перестал быть ключевым (заказчик выиграл в краткосрочной перспективе, но проиграл в долгосрочной)
Сейчас бы:
* не уменьшал бы рейт для заказчика.

Бывают проекты, где заказчики пушают разработчиков, им это даже нравиться – идеально для владельца компании.

О клиентах.
* нужно стремиться к постоянным заказчикам. Бизнес начинается с постоянных клиентов. Появляются деньги, возможность прогнозировать, реинвестиции, рост.
* Контролировать все равно нужно.
* поднять рейт на 10% – доп. прибыть. Мотив: “гречка дорожает”
* как относишься к сотрудникам, так они относятся к клиентам.
* иногда нужно увольнять заказчиков. (Принцип 80-20).

Лит.
Книга. “Кармический менеджмент”
Управлять бизнесом с точки зрения кармы 🙂
Я – в центре. Вокруг – потребители, сотрудники, поставщики, мир (пример для “мира”: волонтерство. Практикующие говорят, что это работает, но не понимают как :)).
Иногда может получиться отжать высокий рейт, но в итоге заказчик уйдет.

Несколько слов о курсе “Яркий аутсорс
Как создать свою компанию.
* моя история
* выбор ниши
* как стартовать и сколько нужно денег (схож с консалтингом – не нужно много денег для старта)
* где и как набирать первых сотрудников
* подводные камни (первое время – нужно много работать, но потом почти пассивный доход)
* как не стать заложником
* дорогу осилит идущий 🙂


Большинство заказов из фриланс-бирж.
Часто есть небольшие заказы, но если все ок – то потом появляются более крупные от тех же заказчиков.

(от себя добавлю, что таких случаев на много больше, чем может показаться. Именно поэтому в фрилансе сложнее всего вначале)


Преимущество аутсорсинг ИТ-бизнеса в Украине – нельзя захватить рейдерством, а если захватить, то все развалится. Власти не понимают, как толком все работает, как деньги идут и т.д.

Все наши заказчики храбрые – их за это нужно уважать!

Первое iPhone приложение в ожидании review в AppStore

Отправил свое первое (пробное) приложение на review в AppStore.

Самые интересные запреты

В списке запретов замым интересным показалось следующие пункты:

  • Apps that duplicate apps already in the App Store may be rejected, particularly if there are many of them, such as fart, burp, flashlight, and Kama Sutra apps. (свистелки и перделки больше не принимаются 🙂 )
  • Apps that link to external mechanisms for purchases or subscriptions to be used in the app, such as a “buy” button that goes to a web site to purchase a digital book, will be rejected (все продажи только через Apple)
  • Any app that is defamatory, offensive, mean-spirited, or likely to place the targeted individual or group in harms way will be rejected. Professional political satirists and humorists are exempt from the ban on offensive or mean-spirited commentary (политики – козлы отпущения, хотя раньше банили такие приложения. Хорошая статья с 9-тью кейсами бана приложение доступна здесь.)
  • Apps portraying realistic images of people or animals being killed or maimed, shot, stabbed, tortured or injured will be rejected (“Лики смерти” не пропустят)
  • Apps that include games of Russian roulette will be rejected (Джодж Карлин видимо думает иначе :))
  • Apps containing pornographic material, defined by Webster’s Dictionary as “explicit descriptions or displays of sexual organs or activities intended to stimulate erotic rather than aesthetic or emotional feelings”, will be rejected (различают порнографию и творчество – приятно)
  • Apps that include the ability to make donations to recognized charitable organizations must be free

Полезные ссылки

Для меня полезными оказались следующие ссылки:

App store Approval Process (одна из родных страниц)
https://developer.apple.com/appstore/resources/approval/index.html

How to import a developer profile into Xcode?
http://forums.gamesalad.com/discussion/40223/how-to-import-a-developer-profile-into-xcode

How to upload an app to the App Store with XCode 4
http://www.touch-code-magazine.com/how-to-upload-an-app-to-the-app-store-with-xcode-4/

Prepare for App Submission
https://developer.apple.com/appstore/resources/submission/index.html

How to upload an app to the App Store with XCode 4
http://www.touch-code-magazine.com/how-to-upload-an-app-to-the-app-store-with-xcode-4/

Error: “No identities are available for signing” Xcode 4.3.1
http://stackoverflow.com/questions/9635939/error-no-identities-are-available-for-signing-xcode-4-3-1